Boost uw online verkopen door te begrijpen hoe uw klanten denken

Als u een e-commercebedrijf runt, staat u voor veel uitdagingen. En proberen te concurreren met de reuzen kan overweldigend zijn als u geen robuuste marketingstrategie heeft. Het uiteindelijke doel van alle marketingactiviteiten zou moeten zijn om de besluitvormingscurve glad te strijken en het traject van de consument proactief vorm te geven naar het kopen van producten die u wilt dat ze kopen. Wat wetenschap erin stoppen, kan het proces alleen maar helpen.

Marketeers hebben veel wetenschap gestoken in overtuigende marketing om het consumentengedrag te beïnvloeden. Van alle gebruikte methoden is het aanpakken van cognitieve vooroordelen de meest populaire en beproefde strategie. In dit bericht zal ik bespreken hoe je cognitieve vooroordelen kunt gebruiken in e-commercemarketing.

Wat zijn cognitieve vooroordelen?

We nemen elke dag ongeveer 35.000 beslissingen, en dat is alleen mogelijk met behulp van enkele snelkoppelingen. Mark Zuckerberg, een social-mediamagnaat, hoeft bijvoorbeeld nooit te beslissen wat hij elke dag aan zal trekken, aangezien hij altijd hetzelfde grijze T-shirt en een blauwe spijkerbroek draagt.

Om de stress te vermijden die kan voortkomen uit besluitvorming, heeft de evolutie onze geest cognitieve vooroordelen gegeven. Deze vooroordelen verkorten de tijd die nodig is om een ​​beslissing te nemen door cognitieve processen over te slaan via geheugen en perceptie. Cognitieve vooroordelen, ook wel mentale snelkoppelingen genoemd, zijn erop gericht ons leven logischer te maken en minder inspanning te vergen. Hier leest u hoe u ze kunt gebruiken voor de marketing van uw kleine e-commercebedrijf.

Voorkeur voor bevestiging

Mensen geloven wat ze willen geloven en vooringenomenheid bij bevestiging drijft dit instinct. Onze geest zal nieuwe informatie verwerken op basis van onze bestaande set van overtuigingen. In e-commercemarketing stelt het resoneren met de koperspersoon en het consistent blijven u in staat om voor en na het doen van een verkoop gebruik te maken van voorkeur voor bevestiging bij klanten.

Gebruik de voorkeur voor bevestiging op de volgende gebieden om kopers gerust te stellen dat ze de touwtjes in handen hebben tijdens het doen van aankopen:

  • Retargeting-campagnes
  • SSL-certificaat (HTTPS-URL) om uw winkel als veilig te markeren
  • Consistentie tussen PPC-advertenties en bestemmingspagina's van producten
  • Verklaringen van het privacybeleid en beveiligingsbadges
  • Een probleemloos retourbeleid
  • Felicitatieberichten op het definitieve aankoopbevestigingsscherm
  • Bevestigingsmails met positieve klantrecensies

Het lokeffect

Veel online winkels plaatsen een derde asymmetrisch gepositioneerd product op hun bestemmingspagina's om de facturering te vergroten. Hoewel klanten ongetwijfeld het meer betaalbare product zullen kiezen uit twee beschikbare opties, zal het plaatsen van een lokaas op de pagina de beslissing van de klant veranderen. Hier is een voorbeeld:

Stel dat u op zoek bent naar een eetservies en u heeft de volgende mogelijkheden:

12-delige dinerset van merk A @ € 30

20-delige dinerset van merk B @ € 55

18-delige dinerset van merk X @ € 95

Als er geen derde optie was, had u waarschijnlijk het dinerset van merk A gekocht en vond u dit het meest kosteneffectief. Door het asymmetrisch geplaatste merk X toe te voegen, lijkt merk B echter de meest aantrekkelijke, maar toch betaalbare optie, waardoor de verkoop uiteindelijk toeneemt.

Verliesaversie

Deze cognitieve vertekening kan het best worden verklaard door de zin "Een vogel in de hand is twee waard in de lucht." Overweeg een situatie waarin ik u meteen € 20 bied, of zeg dat ik u €  80 geef als ik een munt opgooi en het komt omhoog. U zou natuurlijk de $ 20 kiezen. Maar als ik u zou vragen om mij € 20 te geven, terwijl ik € 80 zou geven als de munt in de vorm van een munt komt, dan zou u meegaan met de gok. In beide situaties probeert u uw verliezen tot een minimum te beperken.

Mensen het gevoel geven dat ze uw product zonder verlies kunnen gebruiken, is een zeer effectieve conversiebooster. Voorbeelden van het gebruik van verliesaversie in e-commerce:

  1. Gratis proefversies en voorbeelden
  2. Kortingsaanbiedingen voor een beperkte periode
  3. Koop nu om X% korting te krijgen
  4. Afteltimers
  5. Gratis versnelde leveringen

U kunt verliesaversie combineren met FOMO (angst om te missen) om uw pitch aantrekkelijker te maken voor marketingdoeleinden.

Hyperbolische disconteringsvoorkeur

Deze cognitieve vooringenomenheid zorgt ervoor dat mensen onmiddellijke beloningen zoeken in plaats van ze uit te stellen. Als alle uitkomsten positief zijn, is de kans groter dat we degene kiezen die onmiddellijk beschikbaar is. Sommige marketeers zullen klanten bijvoorbeeld toestaan ​​om items onmiddellijk met een creditcard te kopen en hen in staat te stellen in termijnen te betalen.

Andere voorbeelden van hyperbolische kortingen zijn:

  1. '100% geld terug als u het niet leuk vindt' aanbiedingen
  2. Loyaliteitsprogramma's met inwisselingsbonussen
  3. EMI's zonder rente
  4. Freemium-abonnementsmodellen

Hyperbolische kortingen zijn een krachtig hulpmiddel voor het verkopen van producten die niet binnen het directe economische bereik van uw consumentenbestand liggen. Door betalingen in kleine termijnen te verdelen, kunnen mensen meer vertrouwen krijgen in het doen van aankopen.

Verzonken kostenbias

De sunk cost bias of drogreden verwijst naar onze neiging om vast te houden aan onze beslissingen vanwege de tijd, het geld of de energie die we al hebben geïnvesteerd. Stel u een scenario voor waarbij u kaartjes hebt voor een concert, maar u heeft erge hoofdpijn op de avond van het concert. Gaat u nog steeds? Ondanks de hoofdpijn zult u dat waarschijnlijk doen omdat u al voor de tickets hebt betaald en niet wilt dat uw geld verloren gaat.

Hier zijn manieren om de misvatting van verzonken kosten te laten werken voor een e-commercesite:

Veel online shoppers verlaten een website wanneer de site om hun financiële informatie vraagt. U kunt dit helpen voorkomen door een voortgangsbalk toe te voegen aan de webpagina (bijvoorbeeld 90% voltooid) die klanten de voortgang laat zien en de tijd die ze al aan het koopproces hebben besteed.

Moedig klanten aan om te blijven door ze een persoonlijke ervaring te bieden die niet op een andere site kan worden gerepliceerd. IKEA stelt online klanten bijvoorbeeld in staat hun eigen op maat gemaakte meubels te ontwerpen; klanten lopen het risico hun creaties kwijt te raken als ze de site verlaten.

Een klantloyaliteitsprogramma dat klanten beloont voor het doen van opeenvolgende aankopen op uw site, zal hen uiteindelijk stimuleren om bij u te blijven kopen.

Terug naar u

Hier heb ik me specifiek gericht op de cognitieve vooroordelen die gemakkelijk kunnen worden gebruikt door kleine online retailers. Maar weet dat uw grotere tegenhangers ze al met veel succes gebruiken, en elk online bedrijf kan profiteren van deze beproefde tactieken.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *