Onderhandelingsstrategieën

Wat is het belang van onderhandelen?

Als eigenaar van een klein bedrijf zit u de hele tijd aan de onderhandelingstafel. Hieronder vindt u enkele voorbeeldgebieden die een grote impact kunnen hebben op de bedrijfsresultaten.

4 gebieden waar de bedrijfseigenaar kan onderhandelen om de winst en de bedrijfswaarde te maximaliseren

  • Er zijn enkele duidelijke voordelen van onderhandelen bij inkoop. U moet onderhandelen over leveranciersovereenkomsten en voorwaarden. U bent altijd op zoek naar een betere prijs. Tegelijkertijd wilt u dat uw leverancier meer van uw bedrijf wil.

  • Naarmate uw bedrijf groeit, moet u personeel in dienst nemen, zowel werknemers als aannemers. De onderhandelingen zijn altijd aan de gang en beginnen vanaf het moment dat u voor het eerst zegt: "Hallo, leuk u te ontmoeten". U onderhandelt over het startcontract en salaris, en vervolgens onderhandelt u over de loonsverhogingen, bonussen, promoties en voordelen van uw personeel.

  • U onderhandelt altijd met uw klanten, of dat nu over betalingsvoorwaarden, prijs of leveringsdatums gaat, en u wilt er zeker van zijn dat u en uw klant tevreden zijn met het resultaat. Als je aan het einde van de onderhandelingen "wint" en je cliënt het gevoel geeft dat hij "verloren" is, dan win je de strijd, maar uiteindelijk verlies je de oorlog door de cliënt te verliezen.

  • Zoals ik al zei, is de grootste prijs van alles wanneer u uw bedrijf verkoopt en mogelijk met duizenden of miljoenen dollars te maken heeft. In die gevallen kunnen kleine aanpassingen aan uw onderhandeling ervoor zorgen dat u betere voorwaarden en meer dollars op zak heeft.

Het begrijpen van onderhandelingen - in feite het beheersen van onderhandelingen - is waarschijnlijk een van de belangrijkste vaardigheden die u als ondernemer kunt opdoen.

Kleine verschillen in onderhandelingen kunnen een groot verschil maken.

Hoe een succesvolle onderhandeling u miljoenen kan opleveren

Het runnen en laten groeien van een bedrijf is een uitdaging. Wat ik verrassend vind, is het aantal eigenaren van kleine bedrijven dat een bloeiend bedrijf lijkt te hebben met stijgende inkomsten op jaarbasis, maar die, als u wat dieper graaft, niet veel of helemaal geen winst maakt.

En dat is waar kleine verschillen een groot verschil kunnen maken.

Laat me dit illustreren.

Hoe kan een besparing van 5% u $ 250.000 extra opleveren?

Stel dat uw bedrijf een omzet van €2 miljoen per jaar heeft. U onderhandelt met een van uw grootste leveranciers, die u het grootste deel van uw product levert. Deze leverancier maakt ongeveer 40% van de totale aankopen van uw bedrijf uit.

Als u €400.000 uitgeeft bij deze leverancier, kunnen kleine wijzigingen of verbeteringen aan het contract een groot verschil maken voor uw winst. U kunt bijvoorbeeld:

  • Onderhandel betere betalingsvoorwaarden, misschien een korting van 2% netto 10, waar als u uw facturen binnen 10 dagen betaalt, u 2% korting krijgt

  • Onderhandel betere aankoopprijzen door, laten we zeggen, een extra korting van 3% op de aankoopprijs te krijgen

Combineer de bovenstaande twee kortingsbesparingen, en je zou kunnen kijken naar een besparing van 5%, of het equivalent van $ 20.000 per jaar, alleen al van die ene leverancier. Die besparingen gaan rechtstreeks naar uw bedrijfsresultaten.

Als u €1 miljoen uitgeeft bij uw verschillende leveranciers per jaar, kan een besparing van 3 tot 5% oplopen tot € 30.000 tot €50.000 aan extra winst, en als uw bedrijf een winstmarge van 10% of € 200.000 per jaar aan winst maakt, is dat bedrag nu €230.000 tot €250.000 winst voor een winstmarge van 11,5% tot 12,5%.

Houd er rekening mee dat de waardering van uw bedrijf is gebaseerd op veel factoren, waarvan de grootste uw winstmarge is. Bij een vijfvoudig veelvoud kan die €50.000 aan besparingen per jaar oplopen tot een extra waarde van €250.000 voor uw bedrijf.

Een ander belangrijk punt dat u moet overwegen, is wat uw bedrijf oplevert in termen van rendement op eigen vermogen. Dus voor elke extra dollar die u in uw bedrijf investeert, wat kunt u verwachten als rendement op die geïnvesteerde dollar?

U heeft natuurlijk een keuze. Als uw bedrijf 3% extra winstmarge kan genereren, waar gaat u die extra winst dan besteden? U kan:

  • Besteed de winst aan een mooie vakantie voor u en uw gezin

  • Investeer in nieuwe machines voor de fabriek

  • Start een nieuwe marketingcampagne

  • Huur een nieuwe verkoper in

De mogelijkheden zijn eindeloos. Het doel van de bovenstaande oefening is niet om u een lijst met opties te geven, maar om aan te tonen dat de extra €50.000 aan winst kan worden besteed aan een nieuwe marketingcampagne, wat zou kunnen resulteren in een extra €500.000 aan inkomsten.

Onderhandelen moet iets zijn dat u proactief doet, dagelijks en wekelijks. Het gebeurt altijd, openlijk als je een leverancier belt en subtiel als je gaat lunchen met een medewerker of klant.

Laten we met het oog op het bovenstaande een aantal dingen bekijken die u moet doen om u voor te bereiden op, het beter te doen en om tot een succesvolle onderhandeling te komen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *